O momento certo para oferecer visitas e propostas

Uma das maiores dificuldades dos corretores de imóveis é identificar o momento adequado para avançar na negociação e propor uma visita ao imóvel ou apresentar uma proposta formal. Fazer essa abordagem cedo demais pode gerar resistência do cliente, que pode sentir-se pressionado. Por outro lado, esperar demais pode resultar em perda de interesse ou na oportunidade de fechamento para um concorrente.

O WhatsApp, por ser um canal direto e dinâmico, permite que o corretor acompanhe sinais claros do cliente para identificar quando está preparado para dar o próximo passo. Essa leitura correta do momento é fundamental para aumentar a taxa de conversão e conduzir negociações de forma mais natural.

Identificando sinais de interesse

O cliente demonstra estar pronto para visitar um imóvel ou receber uma proposta quando:

• Faz perguntas detalhadas sobre valores, condições de pagamento ou financiamento;
• Pede informações sobre a localização exata ou infraestrutura do bairro;
• Questiona sobre prazos de entrega, documentação ou disponibilidade;
• Compara o imóvel em questão com outras opções.

Esses sinais indicam que o cliente já ultrapassou a fase inicial de curiosidade e está avaliando seriamente a possibilidade de fechar negócio.

Como conduzir o convite para visitas

A proposta de uma visita deve ser feita de maneira natural e personalizada. Em vez de simplesmente perguntar “Quer visitar o imóvel?”, o corretor pode usar gatilhos de conveniência e interesse, como:

• “Posso agendar uma visita para que você veja pessoalmente os detalhes que não aparecem nas fotos?”
• “Tenho disponibilidade amanhã às 15h. Esse horário funciona para você conhecer o imóvel?”

Oferecer datas e horários específicos mostra organização e facilita a tomada de decisão por parte do cliente.

O momento certo para apresentar propostas

A proposta formal deve vir após o cliente demonstrar que a visita ou as informações recebidas atenderam suas expectativas. É nesse ponto que o corretor deve reforçar os benefícios do imóvel e apresentar as condições de negociação de forma clara e estruturada.

É importante destacar que a proposta não deve ser vista como pressão, mas como uma etapa natural do processo. Uma boa prática é contextualizar a proposta como uma oportunidade, destacando condições especiais ou vantagens que reforcem a decisão do cliente.

O equilíbrio entre urgência e paciência

Embora seja essencial não deixar oportunidades passarem, o corretor precisa equilibrar urgência e paciência. Pressionar em excesso pode afastar o cliente, mas não agir com agilidade pode fazê-lo buscar outro profissional. O segredo está em observar atentamente os sinais de interesse e conduzir cada etapa com clareza e segurança.

Glossário

• Taxa de conversão: Percentual de clientes que avançam de uma etapa do funil de vendas para outra, como do interesse inicial para a visita ou da visita para a proposta.
• Proposta formal: Documento ou mensagem estruturada que apresenta as condições comerciais para compra ou locação de um imóvel.
• Gatilhos de conveniência: Estratégias de comunicação que destacam benefícios práticos para facilitar a decisão do cliente, como horários disponíveis ou facilidades de acesso.
• Pressão de venda: Ação de insistir de forma excessiva para que o cliente tome uma decisão imediata, o que pode gerar resistência ou afastamento.
• Etapa natural do processo: Momento em que a negociação avança de maneira orgânica, sem parecer forçada, em resposta ao interesse demonstrado pelo cliente.